現在、目標達成に向けて、webマーケティングのプロの元で学んでいます。
そのプロとは、
「美しくバズる技術」を執筆された青木創士さんです。
詳しい経緯はこちらを見ていただけると嬉しいです♩
USPのことがよく分からない
USPで成功した事例を知りたい
USPの作成ポイントを知りたい
今回はマーケティングにおいてとても重要なUSPについて解説します。
この記事を最後まで読んでいただけると、USPを活用して売上を大きく伸ばす方法が分かります。
USPとは
USPとは“Unique Selling Propositio”の頭文字をとった略語です。
Unique…唯一無二の
Selling…販売
Proposition…主張・提案
USPとは、唯一無二の提案で商品を売ること。
簡単に言うと、顧客から見た【他にはない独自の売りや強み】です。
顧客に対して、自社だけが約束できるメリットですね。
ターゲット市場にライバルがいる中で、自分の商品をどうやって差別化していくのかを考えなければいけません。
そこで競合よりも一歩上に行く、独自のメリットを顧客が感じてくれる必要があります。
USPとコンセプトを混合していがちなのですが、この二つは同じものではありません。
コンセプトは売り手側の視点からの発信であるのに対してUSPは顧客側の視点になります。
つまり、USPを作る時には顧客の視点に立ち、どんなメリットがあるのかを考える必要があるのです。
USPに求められる基準
「USP」は1940年代初めに、数々の広告キャンペーンを成功させた、ロッサー・リーブス氏が提唱した考え方です。
そんなUSPには以下のような3つの基準があります。
- 広告は顧客に対しての提案であること
- 競合が提案していないものであること
- その提案は多くの人を引き寄せる力があること
これら3つの基準について、もう少し解説していきます。
広告は顧客に対しての提案であること
USPにおいて、広告は顧客への提案です。
単なる自社ならではの強みではなく、「自社だからこそ顧客に提案できる価値」がUSPです。
必ず顧客目線に立ち、そのサービスを利用することで顧客が得られる価値を提案するようにしましょう。
競合が提案していないものであること
顧客への提案では、独自性が重要です。
USPは他社が簡単に真似することのできないものである必要があります。
どの競合もできるような提案であれば、差別化にならないからですね。
そのため、競合が真似したくてもできない提案、もしくは真似しない提案でなければならないのです。
その提案は多くの人を引き寄せる力があること
３つ目は、この提案が多くの人を引き寄せる力があることです。
顧客の心をしっかりと掴むような提案ですね。
顧客が何を求めているのかを考え、「本当はこんなことを望んでいませんか」という新たな提案をすることで、たくさんの人を惹きつけることができます。
作成のポイント３つ
USPを作成する時のポイントは３つあります。
- ターゲットを絞る
- ベストな提案を考える
- 競合と提案を比較する
ターゲットを絞る
ターゲットを絞らない、万人受けの提案は全く差別化することができません。
つまり、USPを設定する時には、その商品やサービスのターゲットを明確にする必要があります。
例えばを会計ソフトを提案したいと考えた時に、ターゲットを絞らなければ、他社のサービスに埋もれてしまいますよね。
そこで
「スクール業界に特化した会計ソフト」
「建築業界に特化した会計ソフト」
のようにターゲットを絞るとどうでしょうか。
その業界に特化することでより手厚いサービスを提案できますよね。
他にはない自社ならではの強みになるわけです。
ベストな提案を考える
絞ったターゲットにとってのベストな提案をすることです。
ここで大切なのは、ベターではなくベストな提案であるということ。
他社より良いものを作ろうではなく、顧客にとって本当に喜ばれるベストな提案です。
よくありがちな間違いとして、「他社」を意識してしまうこと。
目線を他社ではなく顧客に向けなければいけないのです。
そして「ベター」ではなく「ベスト」。
本当に良い提案は「顧客にとって本当に喜ばれるベスト」を考えることで生まれます。
必ず顧客にとってベストな、最高の提案は何かを考えてください。
競合と提案を比較する
ターゲットを絞り、そのターゲットにとってベストな提案を考えたら、その提案で競合と比較することが大切です。
競合で同じようなことをやっているところがあるのかどうかを必ず調べる必要があります。
「ターゲットにとってベストな提案だ！」と動いたとしても、もしそれがすでに多くの企業が取り組んでいる内容であれば差別化することはできませんよね。
必ず競合と提案を比較することを忘れないようにしましょう。
USP戦略の成功事例
ドミノ・ピザ
熱々のピザを 30 分以内にお届けします。
もし30分以上かかったら、ピザの料金は頂きません。
出来立てピザが３０分以内に届くという、当時の常識を覆す提案。
さらに30分以内に届かなかった場合、ピザ料金が無料になるという前代未聞のUSPも、「熱々のピザを早く食べたい！」という顧客の心理を上手に捉えています。
「お、ねだん以上。」ニトリ
そんな中、お手頃価格で質の良い家具を購入できるという提案をしたのがこのニトリです。
「お値段以上」と「お！値段以上！」と2つの言葉をかけているのもポイント。
お口でとろけて、手でとけない
手で持つと溶けてしまうというチョコレートの欠点に焦点を当てています。
「チョコは溶けるもの」という常識を覆し、手も服も汚さずに安心して食べられるという画期的な商品を提案しました。
おわりに
USPを本当によく考えて展開しているところはまだまだ少ないです。
つまり、これからUSP戦略をしっかり立てて取り組むことでいくらでも可能性はあるということ。
自分は誰の力になりたいのか、その人達の悩みは何なのかを考えていきましょう！
