- 商品の売上が上がらない
- 営業が苦手
こんなお悩みありませんか？
実は人が物を買う時の心理を理解しなければ、商品を売ることはできないんです。
そこで今回は、マーケティングで必須な心理学テクニックを10個ご紹介します。
マーケティングと心理学の関係
消費者が商品を選ぶときには、いろいろな心理が影響しています。
マーケティングではその心理を理解して、効果的な戦略を立てることで人の購買意欲を高めることができるのです。
購買意欲を高められなければ商品を売ることができないため、マーケティングにおいて心理の理解は必須になります。
上手に心理学を活かすことで、消費者が「これ欲しい！」と思う気持ちを自然に引き出せるのです。
誰しも心理学を活かしたマーケティング手法で、これまで様々な商品を“買わされている”はずです。
この裏側を知ると、これまで操られていた手法に気付くことができるようになりますよ。
心理学テクニック10選
両面提示
両面提示とは、商品のメリットだけでなく、デメリットもあえて一緒に伝える手法です。
顧客に対して誠実で信頼性のある印象を与えるために用いられます。
例えば新しいスマホを宣伝する際に、
「カメラ性能が優れているが、バッテリー寿命が短い」といった両面の情報をあえて伝えます。
そうすることで消費者は信頼できると感じ、逆に商品が売れやすくなるのです。
両面提示は特に、消費者が慎重に情報を比較検討する状況で効果的です。
顧客が許容できるデメリット、あわよくば商品の質を上げることのできるデメリットを伝える
例）本気じゃなければ痩せません
➔この商品は本気でやれば私も痩せれそう！
プロスペクト理論
プロスペクト理論は、人が利益よりも損失を避ける傾向が強いというものです。
例えば、「10万円がもらえる」よりも「10万円を失う」というリスクの方が、行動を強く促すのです。
人が行動する理由は
- デメリットの回避
- メリットの獲得
この２つのどちらかです。
この時、人はデメリットの回避の方が行動に移しやすいという傾向があります。
コポーライティングやキャッチコピーに活用されているテクニックです。
サンクコスト効果
サンクコスト効果とは、過去に失った損失・自分がかけてきた労力を少しでも回収したいという心理効果です。
すでに投入した時間やお金に引きずられて、合理的な判断ができなくなる現象が起こります。
この状態になると、次々にお金を投じてしまいいやすいです。
ちなみにこれは、YouTubeで大成功しているイングリッシュおさるさんが、高額商品の販売で使っている手法です。
すぐに商品を紹介せず、あえてたくさんのステップを踏ませ、時間や労力をかけさせてから商品の販売に繋げています。
一貫性の法則
一貫性の法則は、「自分が言ったことや、やったことに対して辻褄を合わせたくなる」という心理効果のことです。
一貫性の法則をマーケティングで活用するためには、適切なステップを踏む必要があります。
「今すぐにこの商品が欲しい！」と思っている人でない限り、すぐに商品を購入してもらえることはほとんどありません。
まずは、購入に繋がりつつハードルの低い行動を促しましょう。
例）
- 肯定しやすい質問に答えてもらう
- アンケートに回答してもらう
- 試供品を使ってもらう
人は一度行動し、立場を決めると行動の一貫性を保ちたくなります。
すると自然と商品購入に繋がる確率が高くなるのです。
例）
- 美容に興味がありますか？➔はい
- ファンデーションいらずなお肌を手に入れたいですか？➔はい
- 簡単にお肌がきれいになる方法があればやりますか？➔…はい
- 実はたった5分できれいなお肌を手に入れられる施術があるのですが、興味はありませんか？
ここまで「はい」と言っているため、自分が言ったことに辻褄を合わせたくなるのです。
いきなり
「たった5分できれいなお肌を手に入れられる施術があるのですが、興味はありませんか？」
と言うよりも格段に成約率が上がります。
保有効果
保有効果とは、人が自分の持っている物に対して、実際の価値以上に高い価値や愛着を感じて手放すことに抵抗を感じる現象です。
無料のお試しやトライアル価格で商品を使ってもらい、所有感を高めることで消費者の「欲しい」「手放したくない」という気持ちを引き出すことができます。
カリギュラ効果
カリギュラ効果とは、禁止されたものに対して強い興味を持つ心理現象です。
「この情報は絶対に見ないでください」と書かれているとめちゃくちゃ気になりませんか？
動画のサムネや記事タイトルでも、「見てください！」と書かれているより、「絶対に見ないでください」と書かれている方が逆にクリックされやすくなります。
また、顧客にとっても常識を禁止することもこの効果を発揮します。
痩せたいと思っている人に
「今すぐ食事制限をやめてください」と訴求するイメージです。
バーナム効果
バーナム効果とは、誰にでも当てはまるようなことを言って、自分のことだ！と思わせる心理効果のことです。
またの名をコールドリーディングとも言い、占い師や詐欺師がよく使うテクニックです。
占いや性格診断で、「あなたは時に自信家で、時に内向的です」と言われ、多くの人が自分のことだと感じるのがその典型です。
例）
- あなたは現状に不満を感じていますよね。
- あなたは人に認められたいという欲求がありますよね。
ハロー効果
ハロー効果は、ある一つの特徴がその他全体の評価に影響を与えるという心理効果です。
例えば、同じフルーツでも、高級感のある箱に並んだものと、段ボール箱に入ったものでは全く印象が変わりませんか？
これは人の身なりでもも同じです。
健康に関する情報を発信している人が
「パジャマを着て話している場合」と「白衣を着て話している場合」どちらの方が信頼できると感じますか？
ポジションに対する「信頼感・期待感・安心感」は大切なのです。
ブーメラン効果
ブーメラン効果は、強制的に行動を変えようとすると、逆に反発を招く現象です。
ゴリゴリの営業がまさにこれにあたります。
「めちゃくちゃ良い商品なので、絶対に買ってください！！」と言われると、消費者は逆に買いたくなくなるのです。
このように人を説得しようとすればするほど、かえって相手の反感をかってしまいます。
そのためマーケティングでは、自然に購買意欲を引き出すことが大切です。
ウィンザー効果
ウィンザー効果とは、第三者からの情報が、直接の情報源よりも信頼される現象です。
口コミの情報は、企業の広告よりも信頼されやすいです。
このように、信頼には第三者からの意見が大きく影響するのです。
まとめ
今回は、マーケティングで必須な心理学テクニック10選についてご紹介しました。
心理学テクニック10選
- 両面提示
- プロスペクト理論
- サンクコスト効果
- 一貫性の法則
- 保有効果
- カリギュラ効果
- バーナム効果
- ハロー効果
- ブーメラン効果
- ウィンザー効果
心理学とマーケティングはとても深い関係があります。
ぜひこれらの心理学を活用して、その商品を必要としている人に届けられるようになりましょう！
