【初心者向けに解説】マーケティングにおける欲求別アプローチとは？

現在目標達成に向けて、
webマーケティングのプロの元で学んでいます。

詳しい経緯はこちらを見ていただけると嬉しいです♩

集客が上手くできないと悩んでいませんか？

実は欲求別にアプローチしなければ、いつまで経っても集客は上手くいきません。

欲求別アプローチとは

消費者が持っている欲求は次の３つに分けられます。

そしてそれぞれに合ったアプローチをすることを「欲求別アプローチ」と言います。

それぞれについて具体的に説明していきますね。

潜在欲求層

すでにその商品を欲しいと思っている人

 

顕在欲求層

興味はあるけれど、今その商品を欲しいとは思っていない人

 

欲求無し層

その商品に全く興味がない人

 

これらの人数は、欲求無し層ほど多くなり、一番少ないのは顕在欲求層です。

欲求別にアプローチが必要な理由

欲求別にアプローチが必要な理由、それは

欲求が違う人に同じアプローチをしても響かず集客に繋がらないからです。

 

例えば

両方に

「ぜひうちの料理教室の無料体験に来てください！」

と同じアプローチしたらどうなると思いますか？

Aの顕在層は「行ってみたい！」となる可能性が高いですが

Bの欲求無し層からすると「営業やめてほしいな」と思いませんか？

このアプローチだけでは、すでに料理教室を探している顕在層の人にしか響かず、それ以外の人には嫌がられてしまうことになるのです。

つまり、全ての欲求層に対して同じアプローチをしてしまう人は集客に苦戦してしまうのです。

欲求別のアプローチ法

顕在欲求層

顕在欲求層へのアプローチは一番シンプルで、営業は必要ありません。

一番最初に狙うべきはこの顕在欲求層。

すでに「欲しい」と思ってくれている人なので、自分の商品やサービスの存在を知ってもらえれば、購入に繋がります。

ではどうやって自分の商品の存在を知ってもらえばいいと思いますか？

答えは「webの検索結果に表示させること」。

今の時代、何か欲しいものがある人は必ずGoogleやYahoo!などで調べますよね。

その検索結果に自分の商品が表示されればOKです。

 

「今すぐにでも欲しい」と思っている人なので、一番簡単で売上が上がりやすいです。

極端に言えば砂漠で水を売るようなイメージですね。

ただこの人達の割合は少ないので、ここだけを狙ってもたくさんの集客は見込めません。

潜在欲求層

顕在欲求層の次に狙うのが潜在欲求層。

潜在欲求層へは、「この商品が欲しい」と思ってもらえるような気付きを与える必要があります。

この層の人達は、その商品に興味はありますが、今すぐに欲しいとは思っていません。

この状態の人に営業をしたとしても、購入にはつながらないのです。

そのため、まずは「この商品が欲しい」という気持ちにさせる必要があります。

今はまだこの段階にいる人に対しては、いきなりゴリゴリ営業をするのではなく、まずはこの料理教室に通う必要性を教育しなければいけません。

そこでやるべきことは、SNSやブログ等で、「その料理教室に通うことでどんな未来を実現できるのか」を発信し続けること。

それを見た人が

「この料理教室に通いたい」

となったタイミングで、

「期間限定　お試し料理教室１回500円」

と言われれば、「一度行ってみようかな」となる人達が多くなるのです。

潜在欲求層へのアプローチをする際、ターゲットはどんな欲求を刺激すれば行動したくなるのかをよく考えることが一番のポイントになります。

欲求無し層

欲求無し層は最も割合が多い、その商品に全く興味がない人達です。

そのため、絶対にゴリゴリ営業をかけてはいけません。

迷惑がられるだけで時間の無駄になります。

この層の人達にできることは、商品の存在を知ってもらうこと。

広告やチラシ、またSNSで発信することで見てもらえることもあるかもしれません。

先ほどの料理教室の例であれば

• 大ヒットしたドラマが料理教室をテーマにしていた
• 身近な友達が教室に通ったことでとても美味しい料理が作れるようになっていた

このような何気ないきっかけでふと

「料理教室に通ってみようかな」

と思った時に、自分の教室を思い出してくれるかもしれません。

「自分の商品のことを知ってもらう」

これが欲求無し層に対してできるアプローチです。

おわりに

今回は欲求別のアプローチについて解説しました。

欲求層別に適切なアプローチをしなければ、どんなに頑張っても集客に繋がりません。

集客が上手くできないという人は、このアプローチができていない場合が多いです。

それぞれの層に適したアプローチで集客に繋げていきましょう！