- YouTube集客が上手くいかない
- 炎上するのが怖い
こんな悩みを抱えていませんか？
実はYouTubeで集客した後商品を販売するまでに、正しいステップを踏まなければいつまで経っても集客できないどころか、炎上のリスクが高くなってしまうのです。
そこで今回は、大成功したYouTuberであるイングリッシュおさるさんがどのような流れ(マーケティングフロー)で商品を販売しているのかについて解説したいと思います。
おさるさんは今日紹介するマーケティングフローで
リスト数5万でも一度も炎上せず、月3億6千万以上の売上を出しているそうです。
YouTubeで炎上を回避しながら売上を最大化できる最強のマーケティングフローが分かりますので、ぜひ最後まで読んでくださいね。
イングリッシュおさるとは
【 イングリッシュおさるのプロフィール 】
- 英語系YouTuber登録者数43万人（2024年6月現在）
- 元高校英語教師（英検１級 / TOEIC970点 ）
- おさるマーケ大学運営
- 英語スクール運営
- 留学経験なし
イングリッシュおさるさんは、大学から本格的に英語の勉強を始め、
日本にいながらたった6ヶ月でTOEIC900点という結果を出したそうです。
高校教師として2年間勤めましたが、過酷な労働環境により、
YouTubeが伸びたことをきっかけに退職。
起業1年で月3.6億円を達成し、今や英語＆SNSマーケターの二軸で大活躍されています。
おさるさんのマーケティングフロー
おさるさんは、YouTubeで集客してから実際に商品を売るまでステップを踏ませています。
ステップを踏ませるとは？
顧客が商品を購入するまでの間に複数の小さなハードルを設け、あえてそれを越える手間をかけさせること。
YouTubeを見てくれた人にすぐに商品を販売するのではなく、その後成約に至るまでの間にいくつものステップを用意し、それを踏ませているのです。
そう思いますよね。
確かにこのステップなしで商品を売った方が
多くのお客さんの目に触れるため、目先の売上は増えます。
しかし長い目で見るとステップを踏ませた方がプラスになるんです。
そのためおさるさんはこの「ステップを踏ませる」ということをかなり重要視しています。
ステップを踏ませる3つの狙い
あえてステップを踏ませることには大きな狙いがあります。
いいお客さんだけに商品を販売する
いいお客さんだけに商品を販売すると、長く商品が売れ続ける状態を作ることができます。
次のような流れができるからです。
どんな商品を出したとしても一定数は
「こんな高額な商品を売るなんて詐欺に違いない！」
のように否定的に受け取る人達がいます。
このような人達に商品を販売しないということです。
反対に「いいお客さん」とは
「高い価値がある商品だからこの金額は妥当だな。買ってみようかな。」
このように前向きに捉えてくれる人です。
あえてステップを踏ませることで、メールアドレスを登録するのが面倒くさいというレベルの人や、今後アンチとなり得る層を排除できます。
その結果「いいお客さん」に商品を売ることができるようになるのです。
自己正当化バイアスを活用する
自己正当化バイアスとは、「自分の行動を正しいと思い込みたい」という人間の心理です。
この心理が高まると購買意欲が高まります。
- 交通費をかけたんだから
- せっかく時間をかけてセミナーに来たんだから
＝どうせなら学ばないと
多くのステップを踏むということは、それだけ時間と労力を使っています。
そんな時人は「自分が時間や労力をかけたことを無駄にしたくない」と感じる自己正当化バイアスが働くため、ステップを踏んだお客さんはその商品を買いたくなってしまうのです。
例)
「メルマガ登録までしたんだからちゃんと読もう」
「時間を作ってセミナーに参加したんだから商品を買おうかな」
潜在層顧客を教育する
ステップを踏ませることで、潜在層の人達を教育することができます。
潜在層顧客とは、「まだその商品が欲しい！」と思っていない人達のことです。
例)英会話スクールにとっての顕在層と潜在層
顕在層
「英語が話せるようになりたい」とすでに思っておりサービスを探している人
潜在層
少し興味はあるものの、まだ英語を話せるようになりたいと思っていない人
ステップ中の配信の中で、商品の価値や販売者の魅力を伝えることができるため、「この商品が欲しい」という気持ちを引き出しやすいです。
さらに、しっかり教育することで
商品の価値を十分に理解した状態までお客さんを育ててから商品を販売することができることもメリットの一つです。
成約に至るまでの6つのステップ
YouTube
おさるさんはYouTubeで集客をしています。
商品を販売するために大切なのは「視聴者の信頼を得る」こと。
特に高額商品となれば、かなりの信頼がなければいけません。
例えどんなに良い商品だったでも、信頼していない人の商品に高額は払えないですよね。
人は基本的に「知らない＝怪しい」と感じるため、まずこの“怪しい”を“信頼”に変える必要があるのです。
それは「圧倒的な価値提供」です！
そこでやるべきことは、無料で良質な情報を提供すること。
「無料でこんなすごい情報を提供してくれる人なんだ」と感じてもらえれば、“怪しい”を“信頼”に変えることができるのです。
Lステップ
YouTubeで興味を持ってくれた人達に、まずLINE公式アカウントに登録してもらいます。
Lステップのメリット
登録が軽い
➔気軽に登録できリストが集まりやすい
到達率がメルマガの20倍
➔日常的に使っている人が多く見てもらいやすい
効率良く発信できる
➔ユーザーの反応に合わせて発信できる
分析＆サポートに使える
Lステップのデメリット
コストがかかる
➔メルマガを使ってコスト削減
BANリスクがある
➔メルマガを使ってリスク分散
このようにLステップのデメリットをフォローするために、メルマガと合わせてやるようにしましょう。
メルマガ
LINE登録の次に、メルマガに登録してもらいます。
メルマガのメリット
リストが濃い
➔LINEより登録が重いためファン度が高い
コストが低い
➔システム量などのコストが低い
リスク分散になる
➔BANリスクを分散できる
BANリスクが低い
➔リストを失う可能性が低い
メルマガのデメリット
到達率が悪い
➔Lステップを挟んで到達率UP！
細かい分析ができない
➔Lステップで分析！
Lステップ➔メルマガの順でステップを踏むようにしましょう。
自己正当化バイアスが強くなることもメリットの一つです！
ローンチ動画
ローンチとは、新しい商品やサービスを正式に公開して販売を開始することです。
ここで、自分の商品やサービスを公開するための動画を送ります。
おさるさんは、ローンチ動画で
“英語コーチング無料講座”を全4話構成で行っています。
一般的なローンチでは、1～3話で教育し、最終話で個別セミナーなどへ誘導するという流れが一般的ですが、おさるさんは違います。
なんとおさるさんは1～4話全ての動画で、セミナー(クロージング)への誘導を入れているのです。
その理由は、無意味な離脱を起こさせないようにするため。
動画配信までに濃い見込み客を集め、しっかり教育をしているため、1話から誘導を入れられる状態を作っているのです。
- 動画の最後にセッションの案内
- 動画下に申し込みボタンを設置
これらを全ての動画で行っています。
クロージング
クロージングとは、相手に購入を決めてもらう最後の一押しです。
ここでやっと商品を販売します。
おさるさんが実施しているのはオンラインセミナーです。
実はおさるさんのマーケティングフローの中で大きな特徴の一つが、このクロージングを有料にしていることです。
もちろんこれも戦略の一つ。
おさるさんはあえてオンラインセミナーを有料にしています。
有料にしている理由は2つです。
- 金銭的ハードルを超えられる人のみにセミナーを実施できる
- サンクコスト(※)がかかって商品に感じる魅力が増す
(※)すでに支払ってしまい、取り戻すことができない費用のこと
①金銭的ハードルを超えられる人のみにセミナーを実施できる
おさるさんの商品は、約50万円という高額商品です。
最大24回の分割払いもアリにしているため、3000円払って参加できる人は最低限の支払い能力があると判断しています。
サンクコストがかかって商品に感じる魅力が増す
サンクコストをかけさせることで、人は無駄にしたくないという心理が働くため、追加の投資を続けやすくなります。
さらに「わざわざ3000円払って参加したセミナーで案内された商品なんだから良いものに違いない」と感じてもらいやすいのです。
サポート
クロージングで商品の購入を決めた人達へのサポートを開始します。
まとめ
今回は、YouTubeで炎上を回避しながら売上を最大化できる
イングリッシュおさるさんのマーケティングフローについて解説しました。
成約に至るまでのステップ
- YouTube
- Lステップ
- メルマガ
- ローンチ動画
- クロージング
- サポート
YouTubeで集客してからかなり多くのステップを踏ませていることに驚きですが、理由を知れば納得ですよね。
参考になるところがたくさんあると思うので、ぜひ取り入れてみてください。
